Quanto sono importanti le parole nelle imprese di famiglia?

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Qualche tempo fa ho intervistato un imprenditore che con tanta spontaneità e tanta forza ha definito i suoi fratelli dei criminali. Era chiaramente un linguaggio figurato che esprimeva la sua contrarietà rispetto al loro modo di gestire l’azienda di famiglia. Ma erano parole troppo forti per lasciar perdere, quindi ho chiesto chiarimenti.

 

Come sospettavo, i fratelli non avevano commesso nessun reato; semplicemente l’imprenditore si stava lamentando della loro aggressività in azienda e famiglia, non rendendosi conto che la stava usando anche lui. Quando gliel’ho fatto notare si è ovviamente giustificato, spiegando le sue ragioni e cercando il mio consenso. E qui c’è l’inghippo: chiediamo agli altri di capirci e di intendere cosa vogliamo dire, senza renderci conto di quanto sia importante il modo in cui parliamo.

 

Parlare per farci accogliere, non per imporci

 

Persuadere non è parlare e basta. Purtroppo questa parola ha una brutta fama, fa subito pensare ai persuasori occulti e ai manipolatori di tutti i tipi, nella politica, nei giornali e nelle vendite porta a porta. Eppure persuadere è una parola che una origine molto più bella: per (verso), suadere (esortare) oppure suavis (in modo dolce). Se vogliamo farci capire dobbiamo imparare a parlare in modo soave, senza aggiungere a chi ci ascolta la fatica di adeguarsi ai nostri modi per comprendere. 

 

Ed è qui che entra in gioco l’ascolto. Ascoltare vuol dire anche cogliere le preferenze, lo stile di chi ci sta di fronte. Perché se ci adeguiamo al suo stile è come se stessimo parlando la sua lingua. Insistere a parlare la nostra lingua con chi non la comprende e non saper parlare la lingua dell’altro, non è un modo molto efficace di parlare e persuadere.

 

Coltivare pensieri ed emozioni per trovare le parole giuste

 

Parlare e proporre le nostre idee in modo efficace non è per nulla scontato. Lo sa bene chi ha vissuto le frustrazioni dell’incomprensione, quel senso di incapacità di comunicare che ti fa dire: “Ma com’è possibile che non mi capiscano?”. In queste situazioni abbiamo come l’impressione che gli altri siano chiaramente indisposti a comprenderci.

 

Si dice che la qualità delle relazioni sia legata alla qualità delle parole che si usano. E la qualità delle parole che si usano è legata alla sapienza dei pensieri e dei sentimenti che si provano. Quando parlo di questo nei miei corsi di formazione dico sempre una cosa: non è importante controllare quello che si dice, ma coltivare con attenzione quello che si pensa. Possiamo coltivare il nostro vocabolario e la nostra capacità di parlare in modo forbito, ma poco possiamo se non abbiamo cura di quello che pensiamo e proviamo.

 

Parlare è un percorso, non una destinazione

 

Quando parliamo dobbiamo stare molto attenti al percorso in cui portiamo chi ci ascolta. Chi si occupa di vendite lo sa bene perché si avvale della logica del “funnel” (imbuto): prima ti do qualcosa di gratuito, poi qualcosa che ti richieda poco impegno e infine ti porto all’acquisto importante. Così facendo, chi ascolta si avvicina in modo graduale a comprare quello che viene proposto.

 

Effettivamente proporre i nostri concetti dovrebbe avere lo stesso schema logico. Se dobbiamo limitarci a dare informazioni senza il problema di ottenere consenso, possiamo andare subito al dunque. Ma se dobbiamo portare le persone a seguire il nostro ragionamento, dobbiamo preoccuparci di portare per mano chi ci ascolta, in un percorso di accompagnamento fino ad arrivare a quello che vogliamo condividere. 

 

La parola è una grande responsabilità

 

È la responsabilità dell’impegno che ci prendiamo nei confronti degli altri. Quello che diciamo risponde a verità? È un linguaggio cristallino e trasparente? Rispetta i principi e i valori del nostro vivere sociale?

Noi non siamo responsabili di quello che diciamo, siamo davvero responsabili di quello che gli altri comprendono. Perché se teniamo al loro ascolto dobbiamo essere respons-abili, abili nel rispondere al loro stile.

 

Gli strumenti FBU

 

Imparare a parlare in modo consapevole con i tuoi collaboratori e i membri della tua famiglia imprenditoriale è una scelta importante, ma anche molto complessa. Spesso diventa difficile fare luce su certe dinamiche senza l’aiuto di qualcuno di esterno. Ecco perché abbiamo creato degli strumenti che possono aiutarti nel percorso. Scaricali e facci sapere cosa ne pensi! E sa hai qualche difficoltà non esitare a contattarci.

 

Scarica gli Strumenti FBU

 

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Luca Marcolin

Author: Luca Marcolin